一个优秀美容导师的必备素质

美容导师是美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“成也美导，败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。

　　  在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤以供参考。

　　一、下店前期准备工作部分

　　 1、 调查：

　　  调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。“望”就是看，可查阅公司里有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料。“问”——提问、“闻”——倾听，就是要善于提问、将对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的意见和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。“切”就是在多看、多问、多听以后找到问题点和切入点。“为什么去？”“去干什么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何要求？”明确了这些问题，下店后的职责也就明确了。

　　 2、 电话沟通：

　　  美导在下店前应与加盟店有不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议在出发前三天，可在电话中作简单的自我介绍，告知何时去，去作什么，公司对加盟店的有关要求，加盟店还有哪些要求，并就一些前期问题达成共识。第二次电话沟通应安排在出发前一天，需再次强调准确的到店时间、到店后的要求事项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通记录以备查。

　　 3、 物品准备：

      出发前应根据前期电话沟通记录表、加盟店的要求、以及公司的相关规定，带上所需物品，如产品资料、培训教案、促销政策、所需货品、沟通感情的小礼品等。

　　  前期充分的准备是下店后从容工作的重要保障。

　　二、驻店工作部分

　　 1、下店沟通：

　　  沟通是公司与加盟店之间、人与人之间的润滑剂，下店后的沟通要把握沟通的人、时间、地点、方式等技巧，可注意以下要点：

　  　A、按加盟店内人员的重要程度来排列沟通顺序，依次是老板——店长——品牌主管——美容师   ——其它人员。

　　   B、为保证沟通效果需合理选择沟通时间，应避免在院内生意好的时候，人多嘈杂的时候沟通。

　　   C、越是重要的人越应在私密的空间里进行沟通。

　　   D、沟通中多用笔记本仔细记录，尤其是交流的细节方面。

　　   E、在沟通中就地解决某些历史问题。

　　   F、弱化个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个人的专业性。

　　 2、清点并整理库存

　　  加盟店的库存货品包括：陈列样品、主销货品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、临近过期货品、宣传物料品等。美导清点库存的时候，不仅要了解库存总量、总价值，更要统计以上分类货品的数量和价值。掌握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

　　   A、分析库存的不合理性，帮助加盟店学会控制和调整库存，建立各分类货品的上、下预警限，根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。

　　   B、把院内库存中闲置的物料品、赠品的作用发挥到极至。

　　   C、为制订院内促销方案和营销话术的培训提供指导。因为多数情况下，发生产品滞销或退换货，并不是产品不好而是没有用好或用得很窄。

　　   D、为要求加盟店再次进货提供分析依据。

　　 3、陈列：
      陈列柜是店内销售的窗口，是产品日常销售的风向标，是促销活动的主战场。“顾客的眼光是需要引导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经常在美容院中可以看到一年四季都一成不变的展柜，厚厚的灰尘和展品的“阴阳脸”。所以美导下店要指导加盟店的相关人员学会陈列货品。

　　  陈列的原则：

　　   A、陈列柜上可以摆放的货品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等。

　　   B、陈列品要符合易于摆放、便于拿取、视觉美观的要求。

　　   C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最佳陈列位。该位置陈列品的选择要体现经营者的主要销售目的。

　　   D、所有陈列货品应随着销售时期的推移、季节的变换、经营策略的改变、推广重点的转移，陈列时间的长短而不定期调换。

　　   E、陈列柜上多用精美的水牌，引导的文字，造型独特的饰品等装点，如运用得当，滞销品都可以被包装成畅销品。

　　 4、宣传：

　　  美导是企业形象、产品文化的代言人和传播者，所以下店后的宣传工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美导需要重视的：

　　   A、门头：可以要求加盟店更换本品牌的统一形象门头，以扩大品牌的影响力。；
　　   B、橱窗：可张贴品牌的大幅写真、海报，并保证橱窗的洁净度。
　　   C、大门：根据实际情况，悬挂条幅，摆放灯箱、易拉宝、X展架等。
　　   D、店内张贴：用好品牌挂画，大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽可能的进行全面的视觉覆盖。
　　   E、品牌形象宣传品：如立牌、小展柜、异形展台等，要让它们出现在能吸引顾客眼球的地方。
　　   F、推车：推车虽小却能在细微处体现品牌的形象。美导应将推车上本品牌院装产品，按以下原则摆放：
　   　1） 本品牌的产品置于美容护理间的第一个推车上，即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很容易被推车上的产品影响；
　　   2） 保证推车上所有产品的洁净、完整、无毁损；
　　   3） 在不使用时，按从大到小、从左到右的顺序将产品贴边摆放，品牌标识、产品名称整齐一致地朝向顾客入口处。
　   　G、顾客休息室：品牌的海报要贴在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸、宣传手册要放在顾客随手可取阅的地方；刊登有品牌广告的杂志要在广告页处用小标签特别标示，让顾客翻阅时能一眼看到；促销的礼品、宣传品也要放在休息室的显眼处。
　　   H、厕所：厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说。五星级的酒店必定有五星级的厕所，所以厕所也是展示形象、宣传品牌的好战场。如在马桶前方招贴产品海报，促销活动的POP，马桶旁边的物品架上摆上企业内刊、报纸、产品手册。
　　   I、 人：让院内每个美容师都穿上本品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干净整洁，就是一个大宣传。
　　   J、 其它任何我们能想到可以作宣传的地方。
　　美导下店后要把握三个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦的渗透、言传身教的感染。