美业营销故事分享：推销收割机

    43job到一些市场走走，发现个别美业店长找我请教，觉得很委屈：老师，我觉得自己的店开得很正，自己也很勤奋，但为什么我的店里卖不出去产品？是不是产品真的太贵了？？我哑然，其实我想问他一个问题：同样的公司、同样的产品、同样是经销商，为什么有的店长卖得这么好？但是，出于礼貌，我没有这样反问，只是把几个成功店长的好经验汇总了部分，让他做参考，最近看到一个推销收割机的故事，觉得很说明问题，特与大家分享共勉——

      有一个人要去农场向农场主推销一台收割机。

      到达农场后，他才知道前面已有十多个推销员向农场主推销过，但农场主都没有买。

      于是，他来到农场里，无意中看到花圃里有一棵杂草，便俯身把那棵杂草拔掉。这个小小的动作恰巧被农场主看见了。

      他见到农场主后，准备向农场主介绍他的收割机时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我要了。”

      这位推销员大感诧异，说：“农场主先生，我的产品你看都没看就决定购买了？”

      那位农场主说：“第一，你的行为告诉我你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，值得信赖；第二，我确实也需要一台收割机。”就是这么简单，心态决定一切。

        营销启示：顾客对于商品的印象完全来自于营销员的叙说和陈词，而这一切的前提就是顾客对于营销员的印象。诚实、有责任感、心态良好，这些都是一个优秀营销人员的必备素质。

        又想起了乔·吉拉德的故事，这位被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德，他在从业生涯的15年中共卖出1.3万辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。有人问他推销汽车的秘密，他讲了这样一个故事：

      有一天外面下着大雨，有一位中年妇女走进公司的展销大厅，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她本来想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆，但附近福特车行的推销员让她过一小时以后再去，她闲着无事可做，外面又下着大雨，所以她就先来这儿边看看。她说那天正好是她55岁生日，她要送一辆汽车给自己作为生日礼物。

      “生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我先给您介绍一下我们的双门轿车吧！它也是白色的。”妇人微笑着点了点头。

      我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送到那位妇女面前：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

      她显然很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有收到别人的礼物了。”她说，“刚才那位福特车行的推销员一定是看我开了部旧车子，以为我买不起新车，我刚想要看车他却说要去收一笔欠款，让我再等一会，于是我就上这儿来了。其实我只是想要一辆白色的车而已，并不一定是福特，只不过表姐的车是福特的罢了。现在想来，不买福特也可以。”

      最后，她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视，自己放弃了原来的打算，转而选择了我们的产品。

      所以，成功的营销并不一定要求具备高深的理论和技巧，给顾客以足够的热情和尊重，拉近与客户的距离，就会赢得客户的信任，你的营销工作也就成功了一半。